Une équipe commerciale se pilote avec des chiffres. Mais elle se gagne avec une dynamique. Vous pouvez avoir les bons dashboards, un CRM propre et des objectifs bien posés : si l’énergie baisse et si l’équipe ne “vit” rien ensemble, la performance devient irrégulière.
Le point sous-coté, surtout chez une force de vente : les commerciaux sont des compétiteurs. Ils aiment se mesurer, gagner, être reconnus, et sentir qu’ils font partie d’un collectif qui avance. En 2026, ce dont il est question, ce n’est pas de “motiver” ponctuellement une équipe, mais d’augmenter la constance de performance commerciale sur l’année.
1. Les fondamentaux : rémunération, objectifs, management
Avant de chercher des leviers de motivation, sécurisez ce qui détruit la motivation.
Rémunération : ce n’est pas la générosité qui motive, c’est la lisibilité. Un commercial doit comprendre simplement son variable, ce qui est prioritaire, et ce qui n’est pas négociable.
Objectifs : pour motiver des commerciaux, vous avez besoin d’objectifs qui se pilotent. Ils doivent être clairs, cohérents avec les moyens, et suffisamment stables pour permettre une exécution régulière.
Conditions de travail : c’est un mot RH, mais c’est une réalité commerciale. Une équipe de vente qui passe sa journée à chercher une info, se battre avec des champs CRM ou attendre une validation ne manque pas de motivation : elle manque de fluidité.
Côté management, ce qui nourrit la motivation, c’est davantage la structure que le discours : coaching sur des situations réelles, arbitrages rapides, feedback utiles, et un rythme tenable.
👉 À ce stade, votre objectif n’est pas encore de “booster”. Votre objectif est d’arrêter d’user.
2. L’énergie : le levier sous-estimé de la performance commerciale
Vous pouvez avoir les bons objectifs, la bonne rémunération, les bons outils… et une équipe de vente qui s’éteint à petit feu. Pourquoi ? Parce que l’énergie est mal encadrée.
Une journée commerciale, c’est : des refus, du stress, de l’attention soutenue, de la relance, des micro-déceptions, et souvent trop peu de respiration. Résultat : la motivation devient fragile, le ton baisse, les relances se font mécaniques, la prospection se reporte au lendemain.
La science est pourtant très claire sur ce point. Une étude menée par l’Université de Bristol montre que les jours où les salariés pratiquent une activité physique, leur performance augmente de 15 %, leur concentration de 21 % et leur motivation de 22 %.
Autrement dit : bouger n’est pas un “plus bien-être”, c’est un levier opérationnel de performance.
3. Ce qui change la donne : canaliser l’esprit de compétition
Les commerciaux comparent tout. Si vous ne structurez pas cette compétition, elle part dans le mauvais sens : classement opaque, ego, silos, jalousies, “chacun pour soi”. Si vous la structurez, elle devient un moteur collectif.
Pour motiver des commerciaux, la compétition doit respecter 3 règles :
- Mesurer l’effort autant que le résultat. Une force de vente se pilote mieux quand on rend visible ce qui crée le résultat : constance, volume utile, qualité de préparation, progression.
- Multiplier les terrains de jeu pour entretenir la motivation. Mettre les commerciaux en compétition uniquement sur le business crée des phases de décrochage inévitables. Introduire un second objectif parallèle, non-business (ex. activité physique, défi collectif, engagement d’équipe), permet de ressentir une progression continue. 👉 Un objectif nourrit l’autre !
- Mettre le collectif dans la règle du jeu. La meilleure compétition, c’est celle qui encourage à se dépasser et à s’entraider. Elle devient un levier de cohésion et non de tension.
C’est exactement là qu’un challenge collectif devient pertinent : il transforme l’énergie compétitive en dynamique d’équipe, au lieu de la laisser s’exprimer en mode individualiste.
4. Les routines qu’on retrouve chez les top-performers
Quand on observe des commerciaux reconnus pour leur régLes meilleurs commerciaux ne sont pas motivés tous les jours. La différence, c’est qu’ils ne dépendent pas de leur motivation pour performer. Ils s’appuient sur des routines simples et reproductibles qui leur permettent d’avancer même quand l’énergie ou la confiance ne sont pas au rendez-vous.
Comme l’explique Michael Aguilar, conférencier international en techniques de vente, il faut savoir “externaliser l’échec et se dire que si ça ne marche pas en ce moment c’est provisoire”. Il encourage alors les commerciaux à poursuivre leurs efforts en tout temps.
Dans ce contexte, le rôle du manager n’est pas de fabriquer des héros mais de rendre leurs routines faciles à copier.
- Préparer les sessions en fonction de l’objectif
- Protéger les blocs d’exécution
- Débriefer de ce qui a fonctionné ou bloqué
- Se relancer entre deux sessions
- S’appuyer sur le collectif
Résultat : des équipes plus régulières, moins dépendantes de la motivation instantanée, et une performance qui repose sur des systèmes plutôt que sur des coups d’éclat.
5. Transformer une période creuse en accélérateur collectif
Tout gèle en hiver mais pas les commerciaux
L’hiver met la performance commerciale sous tension : fatigue, cycles plus longs, pression des L’hiver met la performance commerciale sous pression.
Ce n’est pas un manque de motivation, mais un manque de rythme et de régularité.
Le sport agit comme un levier simple et efficace : il remet de la discipline, crée des micro-victoires qui renforcent la confiance, et installe une dynamique collective, sans pression individuelle ni surcharge opérationnelle.
Treko : les Jeux d’Hiver (spécial commerciaux
- Dates : du 23 février au 8 mars
- Format : challenge connecté et inter-entreprises, sans impact sur l’agenda
- Au programme : sport, missions, quiz
- Première participation prise en charge par Treko